Was ist Referral-Marketing?

Einst war es das Mund-zu-Mund-Propaganda, das Vertrauen in die Marke schuf und die Nutzer oder Kunden erhöhte. Jetzt haben sich die Techniken zur Marktdurchdringung weiterentwickelt (insbesondere im Web-Bereich).

Im Grunde genommen verstehen wir unter Referral-Marketing alle Aktivitäten, die das Geschäft oder das Produkt mit Hilfe der aktuellen Kunden fördern.

Referral-Marketing im Web: eine wertvolle Ressource für Websites und E-Commerce

Das Referral-Marketing im Web ist besonders nützlich für E-Commerce, aber nicht nur.

Wenn eine Website einen Link zu einer externen Website enthält, der dazu dient, Traffic auf diese Webadresse zu generieren, entsteht eine Referral-Beziehung.

In dieser Beziehung, die sehr oft ein wirtschaftliches Entgelt (Referrer-Gebühr) vorsieht, ist der Referrer die Website, die den Link hostet und vom Referral bezahlt wird, der den Besuch des Nutzers durch den Klick auf den Link erhält (die Ergebnisse des Referrals werden verfolgt und überwacht). Sehr oft sind die Links visuell in Form von Bannern dargestellt, die der Referral erstellt, um sie auf der Referrer-Website einzufügen.

Die Referrer-Gebühr ist proportional zur Anzahl der generierten Leads (Kontakte) oder Verkäufe.

Referral-Marketing im E-Commerce

Im digitalen Bereich kann das Referral-Marketing auch auf andere Weise entwickelt werden: das Referral-Programm.

Dieses Programm besteht aus einer Strategie, die es dem Unternehmen ermöglicht, neue Kunden über bereits gewonnene oder in der Akquise befindliche Kunden zu gewinnen.

Ein klassisches Beispiel für eine häufig im E-Commerce verwendete Referral-Strategie findet sich im Moment des Kaufs.

Wenn der Kunde des E-Commerce-Portals kurz davor steht, den Kaufprozess abzuschließen, erscheint auf dem Bildschirm (entweder durch ein Pop-up oder durch andere Strategien) die Möglichkeit, den Endpreis zu senken (Versandkosten zu erlassen, einen Rabatt, einen Gutschein oder ähnliche Anreize zu erhalten). Wie? Indem Vertrauen in die Marke geschaffen wird, indem man einen Freund, ein Familienmitglied oder eine Bekannte auf die Website des Kunden einlädt. Nur diese Aktion kann die vom Brand versprochenen Preisreduzierungen freischalten.

Grundsätzlich sprechen wir von einem Mund-zu-Mund-Propaganda, die durch Empfehlungen an Dritte des Dienstes oder Produkts, das man kauft, vermittelt wird (member get a member).

Gewinnende Beispiele für Referral-Marketing

Roku: wann das Referral-Mail-Marketing è gewinnbringend ist

Roku è ein kostenpflichtiger Streaming-Dienst. Durch verschiedene Umfragen hatten die Führungskräfte der Gruppe bereits erkannt, dass 25% der Kunden, die ihren Dienst nutzten, über Freunde, Familie und Bekannte von Roku gehört hatten und aus diesem Grund beigetreten waren.

Basierend auf diesen Fakten entwickelte das Marketingteam von Roku E-Mail-Marketing-Funnel (geführte Wege, die einen Benutzer in einen Kunden verwandeln). In dieser Strategie ermutigte Roku sowohl den Referrer (der bereits Kunde war) als auch neue Kunden, ihre Dienste durch kostenlose Netflix-Abonnements für einen Monat (übrigens ein Konkurrent) zu erwerben sowie einen Rabatt von 10% für beide zu erhalten.

Die Ergebnisse sind hervorragend: 70% der neuen Nutzer kommen von den speziell für bestehende Kunden erstellten E-Mails.

Lomit Patel, Senior Director und Direct Marketing bei Roku, erklärt: "E-Mail-Marketing war der beste Weg, um unsere Produkte sowohl bestehenden als auch neuen Kunden zu präsentieren."

Ein weiteres Beispiel für die durch Referral-Marketing erzielten Ergebnisse ist Cornestore CPA group.

Die Idee ist genial und einfach: Wenn ein bereits gewonnener Kunde einen neuen Kunden bringt, erhält er eine kostenlose Tasse Kaffee, und der neue Kunde (neben dem alten Kunden) erhält 20% auf den Preis der Steuererklärung. Jeder alte Kunde kann bis zu fünf neue Personen bringen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Referral-Marketing ein äußerst mächtiges Marketinginstrument ist, das, wenn es klug eingesetzt wird, dir helfen kann, deine Kundenbasis und deinen Marktanteil zu erhöhen.