Eine weitere Marketingstrategie, die mit Up-Selling und Cross-Selling verbunden ist, ist das Down-Selling. Diese dritte Technik hat im Gegensatz zu den anderen nur ein Ziel: den Verkauf abzuschließen!
Down-Selling besteht darin, dem Kunden ein Produkt zu einem niedrigeren Preis anzubieten als das, was er gesucht hat.
Merkmale und Nutzen des Down-Sellings
Down-Selling wird nicht sofort zu einer wesentlichen Umsatzsteigerung führen, aber es wird helfen, Bewegung im Lager zu schaffen und Produkte der Mittel- bis Niedrigpreisklasse abzubauen.
Wie bereits erwähnt, besteht das Ziel des Down-Sellings darin, den Verkauf abzuschließen. Dies wird zu einer Erhöhung der Konversionsrate führen. Darüber hinaus hilft es dem Kunden tatsächlich bei der Auswahl eines Produkts; auch Down-Selling neigt dazu, die Kundschaft zu binden.
Vorteile des Down-Sellings
Grundsätzlich führt Down-Selling zu diesen Ergebnissen:
- Ein höherer prozentualer Gewinn, der die Quantität anstelle der Qualität fördert.
- Beschleunigung der Abwicklung von Produkten im Lager und Verbesserung der Lagerhaltung.
- Kundenbindung durch das Angebot einer Alternative.
Unterschiede und Anwendungen des Down-Sellings im Vergleich zum Up-Selling und Cross-Selling
Im Gegensatz zu Up-Selling und Cross-Selling (verschiedene Techniken, die sich auf einen marginalen Anstieg von Produkt oder verkaufter Menge konzentrieren) tendiert Down-Selling dazu, den Preis eines einzelnen Produkts zu senken.
Das Up-Selling und das cross-selling, sehen viele Online-Initiativen, während das Down-Selling aus seiner Natur heraus hauptsächlich offline entsteht und sich entwickelt.
Das liegt daran, dass eine Down-Selling-Technik nur dank der Fähigkeit des Verkäufers umgesetzt werden kann, die Bedürfnisse und Kaufmöglichkeiten des Kunden zu verstehen. Nur durch diese Soft-Skills kann der Deal abgeschlossen werden.
Tatsächlich wird der Kunde in den Laden kommen, angelockt durch die Werbung, um ein hochwertiges Produkt zu kaufen, aber wenn er merkt, dass das Stück zu teuer ist, wird das Geschick des Verkäufers eingreifen, der die Verhandlung anpassen wird, indem er auf ein Produkt mit niedrigeren Preisen und Eigenschaften eingeht.
Diese Technik ist zweifellos schwierig online anzuwenden aufgrund der Kälte des digitalen Verkaufsprozesses.
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