Trade Marketing ist die Gesamtheit der Marketingstrategien, die sich an den Handel (die Handelsintermediäre) richten, nämlich an Distributoren, Großhändler und Einzelhändler.
Oft werden im Trade Marketing die Aktivitäten zur Verhandlung mit den Distributoren für die Einführung neuer Produkte zusammengefasst.
Die Unternehmen der GDO (Großhandelsorganisation) verlangen sehr oft vom Hersteller eine Listinggebühr (eine Entschädigung, die von den Vertriebsketten für die Aufnahme von Produkten verlangt wird). Die Kosten für die Listinggebühr werden vom Hersteller getragen und werden als Trade Spending bezeichnet.
Die Trade Spending umfassen die Kosten für Kommunikationsmittel, für Promotionen und merchandising im Verkaufsraum.
Was sind die Hebel des Trade Marketings?
Acht sind die Marketinghebel, in denen die effektivsten Trade-Marketing-Strategien entwickelt werden:
- Verkaufsbedingungen: Das Unternehmen erstellt Preisliste, die je nach Distributor variieren, und plant den Verkauf mit dem Ziel, den Produktions- und Verkaufszyklus eines Produkts zu optimieren;
- Trade Promotion: wo Rabatte, Prämien und andere Anreize für das Erreichen hoher Verkaufsvolumen gewährt werden. Dank der Trade Promotion sind Einzelhändler motivierter, Produkte vom Unternehmen zu kaufen und ihnen mehr Sichtbarkeit zu geben, um die festgelegten Verkaufsziele zu erreichen;
- Produkte: Es wird eine Auswahl von Artikeln getroffen und Lösungen bewertet, um sie auf den Markt einzuführen;
- Co-Marketing (kooperative Vermarktung): sind Aktivitäten von Partnerschaften, in Promotion mit below the line (Kundenbindungsprogramme, Flyer) und above the line (klassische Werbekampagnen);
- Vertriebsmanagement: Sobald die Stärken des eigenen Unternehmens verstanden werden, kann die beste Verkaufsstrategie geplant werden;
- Handelsausbildung: Es ist wichtig, ein umfassendes Wissen über den Markt, das Unternehmen und seine Produkte zu haben, um den Handel auf die Verwaltung des Vertriebsprozesses vorzubereiten;
- Partnerschaft: Der Händler wird als langfristiger Partner betrachtet, um den Kunden zu binden und ihn zum Kauf zu motivieren;
- Logistik: Strategien für die Lieferung und das Management des Produktflusses vom Unternehmen zu den Verkaufsstellen.
Jede Strategie muss in der Lage sein, zwei Ziele zu erreichen:
- Strategische Ziele: beschäftigen sich mit der Positionierung des Unternehmens und zielen darauf ab, das Verhalten des Handels zu ändern;
- Betriebliche Ziele: konzentrieren sich darauf, den Marktanteil des Unternehmens im Vertriebskanal zu erhöhen, um dem Unternehmen zusätzliche Umsätze zu garantieren.
Um diese Ziele zu erreichen, ist es wichtig, die Ressourcen sowie die Produktions- und Vertriebszeiten optimal zu verwalten und sicherzustellen, dass die Unternehmen mit den gewählten Großhändlern stets zufrieden sind.
Wo wird Trade Marketing angewendet?
Trade Marketing ist die Kunst, spezifische Produkte für Unternehmen zu vermarkten. Die einzelnen Verbraucher treten in den Hintergrund. Die Art der Geschäftstätigkeit zwischen Unternehmen hat andere Unternehmen als Zielkunden.
Normalerweise ist das Hauptziel einer Trade-Marketing-Kampagne, Produkte an andere Unternehmen zu verkaufen , die sie dann an ihre spezifischen Kunden weiterverkaufen.
Das Ziel dieser Art von Marketing unterscheidet sich vom traditionellen Marketing, da es nicht auf den Endverkauf fokussiert ist. Stattdessen konzentriert es sich auf die Mittel, mit denen der Endverkauf durchgeführt wird.
Wer nutzt Trade Marketing?
Für eine effektive Trade-Marketing-Strategie ist es wichtig zu wissen, wie man die Ressourcen optimal nutzen kann:
- Auf Messen: ein perfekter Ort, um Trade-Marketing-Aktivitäten durchzuführen, das Produkt zu präsentieren und die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu gewinnen;
- Durch Handelsaktionen: dazu gehören Coupons, Großhandelsverhandlungen und andere Anreize zum Kauf, sie richten sich an Verbraucher und sind eine sichere Methode, um deine Marke von competitor;
- In den Anzeigen: durch traditionelle und Online-Werbung kann eine hervorragende Trade-Marketing-Strategie entwickelt werden. Die Anzeigen sind sehr effektiv für die Markenbekanntheit. Je mehr Menschen deinen Namen sehen, desto mehr Einfluss wird das Unternehmen auf dem Markt haben.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass diese Art von Marketingstrategie sehr wichtig für Unternehmen ist, die den Verkauf an physischen Standorten konzentrieren möchten. Unternehmen verlassen sich auf Trade-Marketing, um die Vorteile ihrer Marke den Herstellern zu demonstrieren, die wiederum helfen, das Produkt an den Endverbraucher zu verkaufen.
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