Was ist das Vertriebsnetz?

Das Verkaufsteam è eine organisatorische Struktur, die das gesamte Personal umfasst, das mit dem Verkauf beauftragt ist und direkt mit der Kundschaft in Kontakt steht sowie alle Marketingstrategien nutzt, die ihnen zur Verfügung stehen, um den Kunden zu überzeugen.

Diese Struktur spielt eine sehr wichtige Rolle in Bezug auf die Verkaufstechniken , da sie das Unternehmen und den Kunden verbindet.

Die Verkäufer sind dafür verantwortlich, den Kunden während seines gesamten Kaufprozesses zu begleiten; tatsächlich sind sie fast immer näher an den Kunden als jeder andere im Unternehmen.

Dieser Kontakt bietet den Verkäufern die Möglichkeit, die Stärken und Schwächen der Produkte des Unternehmens zu bewerten, während sie ein besseres Marketing-Mix sowohl für die Kunden als auch für das Unternehmen entwickeln und aufrechterhalten. 

Verkaufnetztypen

Das Verkaufnetz wird in zwei verschiedene Typen unterteilt: direkt und indirekt.

Die Unterschiede können je nach Personal variieren:

Direktes Verkaufnetz

Ein Verkaufnetz, das aus direktem Personal besteht, also aus Mitarbeitern der Agentur. Personen und Organisationen 

Indirektes Verkaufnetz

Ein indirektes Verkaufnetz è ist das Personal einer autonomen Organisation, die im Auftrag des Unternehmens arbeitet (Agenten und Broker).

Je nach den Eigenschaften der eigenen Tätigkeit entscheidet ein Unternehmen, welches Verkaufnetz am besten zu seiner Strategie passt.

Die Wahl des Netzes basiert auf verschiedenen Elementen:

• Das Produkt: Für komplexe Produkte, die Unterstützung erfordern, ist ein direktes Verkaufnetz erforderlich, das darauf ausgerichtet ist, mit Verkaufsbedingungen des “Dienstleistung” anstelle des Produktverkaufs zu handeln;
• Das Geschäft: Besteht aus einem Umsatz des Produkts oder einer Gruppe von Produkten, die eine Beziehung zu den Fixkosten haben. In diesem Fall wählt man ein direktes Netz. Andernfalls muss man sich für ein indirektes entscheiden;
• Vertriebsart: wenn das Unternehmen möchte, dass seine Produkte nur in Luxusgeschäften erhältlich sind, muss es ein direktes Netzwerk wählen;
• Der Produktmix: wenn man eine Produktpalette verkaufen möchte, die aus Artikeln besteht, die auf homogene Weise verkauft werden, kann man ein indirektes Netzwerk wählen.

Darüber hinaus gibt es Verkaufsnetze nach Region.

Die Organisation nach Region liegt vor, wenn dem Verkäufer ein bestimmtes geografisches Gebiet zugewiesen wird, in dem er das Unternehmen für den Verkauf von Produkten und gegenüber allen potenziellen Kunden vertritt.

Die Organisation nach Produkt hingegen wird realisiert, wenn jedem Verkäufer die Verantwortung für den Verkauf einer Produktlinie übertragen wird.

Schließlich hat die Organisation für Kunden, wenn jedem Verkäufer die Verwaltung von Gruppen von Kunden mit wichtigen gemeinsamen Merkmalen anvertraut wird.

Wie man ein Vertriebnetz aufbaut

Ein erfolgreiches Vertriebnetz kann einen umfassenden Service basierend auf den Bedürfnissen des Unternehmens bieten.

Das Vertriebnetz muss, um effektiv zu sein, wichtige Elemente enthalten:

• Eine Vertriebsstrategie;
• Eine Recherche und Auswahl von Verkäufern;
• Eine kommerzielle Schulung; 
• Eine Umsetzung von Managementinstrumenten für den Vertrieb;
• Eine Verwaltung des Vertriebsteams.

Sobald klar ist, welche Elemente wichtig für die Schaffung des Vertriebnetzes sind, geht es zur Verwaltung des Vertriebsteams:

• Auseinandersetzung mit der Analyse der Aufgaben des Verkäufers: Die Anforderungen und Fähigkeiten werden definiert, die erforderlich sind, um eine bestimmte Aufgabe auszuführen;
• Die Verkaufszeiten studieren;
• Die Verkaufszeiten selbst rationalisieren und verwalten.

Der Verkäufer muss an diesem Punkt die "Tricks des Handwerks" lernen, nämlich:

• Lernen, seine Zeit besser zu verwalten;
• Lernen, die Besuche der Kunden zu planen;
• Die Zeit berechnen, die jeder Besuch in Anspruch nimmt, um die nachfolgenden Kunden nicht warten zu lassen;
• Die Routine- und Arbeitsaufgaben planen.

Je mehr man die Zeit optimiert, desto besser produziert man!

Der Erfolg eines Vertriebsnetzes liegt ganz in der Koordination und im Engagement aller Mitarbeiter.