Was ist das Unique Selling Proposition?

Die Unique Selling Proposition (USP) ist das Merkmal, das dich von der Konkurrenz unterscheidet. Es ist dein Mehrwert.

Dieses Merkmal muss in allen grundlegenden Elementen deines Unternehmens und folglich deiner Kommunikation umgesetzt werden.

Ein besonderer Tonfall, ein Detail, eine Lösung für ein Problem, das es auf dem Markt nicht gibt, alles, was dich wirklich von deinen Konkurrenten unterscheidet.

Die Theorie der USP stammt aus den 40er Jahren von den Studien Rosser Reeves', einem bekannten amerikanischen Werbefachmann, der der Schöpfer des berühmten Slogans der zeitlosen M&M's: "schmelzen im Mund, nicht in der Hand".

Um dein Unique Selling Proposition zu entdecken und zu fördern, musst du einige grundlegende Punkte klar haben:

• Immer klar definiert haben, wer deine Zielgruppe ist: an wen richtest du dich, mit welchem Tonfall machst du es und was sind ihre tatsächlichen Bedürfnisse;
• Alle Merkmale deines Produkts oder deiner Dienstleistung klar haben: um dies zu tun, ist es wichtig, eine Voranalyse durchzuführen, bevor man sein USP findet, wie die SWOT-Analyse;
• Den eigenen Referenzmarkt definiert haben:  gut studieren, wer deine Wettbewerber sind und welches dein spezifisches Segment ist (auch hier kann die SWOT in ihren externen Faktoren sehr hilfreich sein).

Wie man das Unique Selling Proposition in seine Marketingstrategie integriert

Ein bisschen wie bei der gesamten Unternehmenskommunikation, um die USP auf deine Marke anzuwenden, lege immer den Schwerpunkt auf das Merkmal, das dich auszeichnet, überall, auf deiner Website, in den sozialen Medien und in den Werbekampagnen.

Das wirklich einzigartige Merkmal, das nur du hast, sollte mehr als ein Slogan sein: Jedes Element deines Brands sollte sich um diesen Aspekt drehen.

Insbesondere ist es wichtig:

• Ein Slogan oder einen Claim zu definieren, der dich vollständig repräsentiert: die Vorteile dessen, was du anbietest, müssen klar sein.
• Beschreibung und Copywriting: eine umfassende und detaillierte Beschreibung, in der du deine USP klar hervorhebst. Nicht unbedingt erforderlich, aber empfehlenswert ist auch die Auflistung dieser Werte und Merkmale in einem klaren und prägnanten Punkteliste.
• Visuelles Marketing: ein visuelles Element (Foto oder Video), das auf dein USP verweist.

Bei der Rückkehr zu Werbekampagnen ist es entscheidend, die gesamte Kampagne auf dein USP auszurichten, um eine spezifische Zielgruppe und wirklich interessierte Nutzer für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu finden.

Nur wenn du die gesamte Kampagne auf dein USP strukturierst, wirst du sie effektiv gestalten können und nicht im "schon gesehen"-Modus verharren.  In Werbekampagnen wird die Spezifik, die sie umgibt, als Selling Point.

Es muss also nur auf ein klar definiertes Merkmal, das USP, gedrängt werden, um dem Nutzer zu verdeutlichen, dass nur du ein bestimmtes Bedürfnis erfüllen kannst.

Unterschied zwischen Unique Selling Proposition und Value Proposition

Während die Unique Selling Proposition etwas Greifbares und sehr Spezifisches ist, ist die Value Proposition hingegen ein umfassenderes Konzept, das auch kontextuelle Themen zum Produkt oder zur Dienstleistung wie den Kundenservice und das Verhältnis zwischen Unternehmen und Kunde umfasst.

Sobald du deine USP verstanden hast, erstelle eine gut definierte Zielgruppe durch Techniken der Lead-Generierung, indem du auf Werkzeuge wie eine Landing Page zurückgreifst.

Beispiele für USP

Die Kunst des Marketers besteht darin, das einzigartige Merkmal selbst in sehr wettbewerbsintensiven oder bereits gesättigten Segmenten zu finden.

Hier sind einige wirklich klare Beispiele, die uns die Bedeutung einer strategischen und transparenten USP verdeutlichen.

• Death Wish Coffee: Diese Kaffeerösterei aus New York hat in einem praktisch gesättigten Markt (sowohl hinsichtlich der Eigenschaften als auch der Konkurrenz) wie dem Kaffee einen einzigartigen Aspekt gefunden. Dieses Unternehmen produziert den stärksten Kaffee der Welt und hat seine USP zu seinem Vorteil mit einem aggressiven und prägnanten Unternehmensimage genutzt (Totenkopf im Logo und Rückgabe der Ware, wenn der Kunde erklärt, dass es nicht der stärkste Kaffee ist, den er je probiert hat).
• Tattly Tattoos: Dieses junge amerikanische Unternehmen hat eine ganze Branche neu erfunden. Es beschäftigt sich mit temporären Tätowierungen (ein Bereich, der fast ausschließlich für Kinder und Jugendliche reserviert ist) und erweitert seine Zielgruppe auch auf Erwachsene mit komplexen und raffinierten Designs, die echten Tattoos wirklich nichts nachstehen.
• M&M's: Wir haben bei Rosser Reeves angefangen und schließen mit ihm ab. Dank seiner Initiative und seiner Agentur (Ted Bates & Co) haben sich die berühmtesten Pralinen der Welt immer durch Form und...Slogan unterschieden! Vielleicht die erste Form von UPS der Welt.

Die USP ist entscheidend, um sich von der Konkurrenz abzuheben und den eigenen Markenruf zu steigern.